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Performance-Based Franchisee Segmentation
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AI
DOI：10.1080/1051712X.2025.2612376.png)
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摘要
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研究目的本研究旨在将服务利润链作为基于服务绩效对特许经营商进行细分的一个框架进行扩展。所采用扩展的服务利润链考虑了客观和主观输入，包括服务质量、交易价值、客户满意度和客户保留率。研究方法使用偏最小二乘法（PLS）分析来自汽车经销商的纵向数据，并采用PLS-有限混合模型识别潜在（绩效）细分市场。随后使用重要性-绩效分析（IPA）进一步检验各细分市场之间的差异。研究发现我们的研究结果深化了对服务绩效输入与输出之间关系的理解，并指导管理者如何以及在哪里分配资源以提高盈利能力。创新性与价值细分在B2B背景下尤为重要，为战略制定和资源分配奠定了基础。本研究基于全球主要品牌每家经销商（n=180）连续四年的纵向数据。实践启示汽车行业现有特许经营商对特许经营商的分类框架包括两个二元变量：都市-乡村，以及大型-小型。这种由此产生的两维分类过于简单且过时。它缺乏细致性，未能考虑异质性，并削弱了在细分市场内和跨市场进行有意义基准比较的努力。此外，它也未能考虑可能影响经销商绩效或有助于指导有效管理经销商绩效策略的潜在因素。
Keyword:
Market segmentation
franchisees
service performance
FIMIX-PLS
automotive
期刊
J
IF:
2.5
论文数:
25
被引数:
563
机构
引用论文
Identifying and treating unobserved heterogeneity with FIMIX-PLS: part I – method用fimix-pls识别和处理未观察到的异质性: 第一部分-方法
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